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Unser Thema in Newsletter 4/2016:
- Kein Bedarf! Wie Sie als Verkäufer diesen toten Punkt überwinden
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âBrauchen wir nicht; machen wir selber; kein Interesse;â - Was fällt
Ihnen noch ein, was Kunden so sagen, um Sie als Verkäufer nur schnell
wieder los zu werden? Und als Verkäufer, da ist man auf so viel geballte
Ablehnung vorbereitet und weià damit umzugehen, oder?
Viele Geschäftsführer und Vertriebsleiter spendieren ihren Verkäufern
ein Motivations - Seminar von Zeit zu Zeit. Resilienz heiÃt aktuell das
Buzzword. Keine Frage, es ist gut wenn man nach einem Niederschlag schnell
wieder auf den Beinen ist. Und es ist auch gut, motiviert und schwungvoll
ans Verkaufen zu gehen.
Wenn sie gut gemacht sind, bringen einen solche Seminare und Trainings also
wirklich weiter - fürs Grundgefühl. Wenn sie einen Verkäufer aber über
täglich viele âkein Bedarfâ retten sollen, dann ist es doktern am
Symptom: Die Abstände, in der der Patient die Medizin braucht, werden
immer kürzer. Und die Wirkung lässt von Mal zu Mal nach.
_Es muss eine bessere Lösung geben, oder?_
Es gibt sogar eine sehr interessante Lösung. Eine technische - geradezu
ein Trick. Das geht ungefähr so: Wie ein Schlangenbändiger die Schlange
zuerst in einen Schwamm beiÃen lässt, um dann gefahrlos mit ihr
umzugehen, lässt man auch als Verkäufer zuerst das Gift ab.
Cialdini
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hat das als rejection-then-retreat Technik beschrieben. Sein Beispiel, wenn
ich mich recht erinnere, waren die Pfadfinder. Die Kinder laufen von Haus
zu Haus und bieten einen Schokoriegel überteuert zum Kauf an. Also: Kauf
einen 50 Cent Schokoriegel für 2 Dollar. Dann hast Du einen Schokoriegel
und tust gleichzeitig was Gutes für die Pfadfinder.
Die Leute, sagt Cialdini, denken dann: Oh Gott, wer weià wie alt
Schokoriegel schon ist und wie lange der damit schon durch die Gegend
läuft. Die Antwort ist âkein Bedarfâ (Es tut mir leid; nein, ich esse
keine Schokolade; ich habe noch den ganzen Schrank voll .. usw. - Das kommt
einem als Verkäufer ziemlich bekannt vor, nicht wahr?)
Doch darauf sind die Pfadfinder eingestellt. Sie ziehen nicht mit gesenktem
Kopf zum nächsten Haus und brauchen nach 10 Versuchen oder so ein
Resilienztraining. Sie stecken den Schokoriegel weg und fragen: Wie wäre
es dann mit einem Dollar für die Pfadfinder? Und in der Regel kriegen sie
den Dollar.
Vielleicht denkt der ein oder andere jetzt, na ja, da hätten sie doch
gleich nach dem einen Dollar fragen können. Was hätten Sie dann gehört?
Das passt mir aber jetzt gar nicht; Ich habe letztens schon gespendet. Ich
habe grade kein Kleingeld; komm morgen noch mal, usw.
Dadurch, dass sie den Schokoriegel abgelehnt haben, hatten die Leute ein
bisschen ein schlechtes Gefühl. Und das konnten sie wieder gut machen,
indem sie ein âkleineresâ Angebot angenommen haben.
_Ist es so einfach?_
Nein, es ist nicht einfach. Klar, die Technik an sich ist nicht schwer zu
verstehen und wir wissen auch, dass es grundsätzlich so funktionieren
wird. Menschen kaufen von Menschen. Auch im B2B.
Worauf es wirklich ankommt, das ist das 2. Angebot. Das, was Sie nach der
Rejection (Zurückweisung) bringen. Wir kommen ja nicht als die netten
Pfadfinder von nebenan. Mit anderen Worten: Ein Kunde hat kein wirkliches
Problem, ein zweites Mal âkein Bedarfâ zu sagen.
Allerdings wird er sich besser fühlen, wenn er so was wie âHm, lass mal
sehenâ sagen kann. Und noch etwas ist spannend: Das 2. Angebot muss nicht
unbedingt âkleinerâ sein als das erste. Es reicht auch, wenn es nur
ziemlich anders ist.
Was ist Ihr 2. Angebot, nachdem Ihr Kunde âkein Bedarfâ gesagt hat?
**
Das war's für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.
Ihr
Gerold Braun
--
.. hilft Ihnen Verkaufen!
Gerold Braun
Berater, Trainer, Coach
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