Wertorientiertes Verkaufen ist dann erfolgreich, wenn auch der Kunde seine Ziele erreicht. Dabei spielen sowohl der Nutzwert als auch der Beziehungswert eine Rolle. Die "Kenngröße" hierfür im Vertrieb ist das Customer Success Management. Die Springer-Autoren Michael Kleinaltenkamp, Katharina Prohl-Schwenke und Laura Elgeti beschreiben im Kapitel dessen Elemente, etwa wertorientierten Verkauf, Lösungsrealisierung sowie die Überwachung und Verbesserung des Nutzungswerts.

Bestandskunden sind leichter zu halten, als neue Kunden zu gewinnen - so weit die bekannte Vertriebsweisheit. Umso wichtiger ist es, den Kundenstamm auf unausgeschöpfte Potenziale hin zu durchleuchten und die Kundenbeziehungen auszubauen. Springer-Autor Markus Milz gibt im Kapitel seines Buchs "Vertriebspraxis Mittelstand" Tipps, wie dabei vorzugehen ist und veranschaulicht unter anderem die Phasen der Kundenbeziehungen und deren Attraktivitätsentwicklung.