Commerciële doelstellingen behalen met de training Effectieve Verkoop
Een interview met Stefan Inghels.
 
In 2017 heeft het commerciële team van Stefan Inghels, directeur van Acess Benelux BV, een in-house training Effectieve Verkoop gevolgd van Schipper Personeel & Organisatie. “In het voorjaar van 2017 zijn we dit traject gestart met Trainer/Coach Rob Paauwe. We hebben een gemixt team van vijf personen, waarin een aantal mensen zitten die al wat langer in de commercie rondlopen en ook een aantal die nog niet zoveel ervaring hebben in dit vak. We krijgen regelmatig trainingen van onze leveranciers, maar dit zijn trainingen gericht op de techniek en niet zozeer commercieel georiënteerd. Op het gebied van commercie en acquisitie was het team een beetje zoekende en ik vond dat ik als werkgever daar iets aan moest doen. Mijn insteek is altijd geweest dat ik wil investeren in de mensen die we hebben en stabiliteit creëren binnen ons team. Eén van de dingen die wij hebben gedaan is het aanbieden van een commerciële training.

Het team ondersteunen bij het behalen van de doelstellingen
Stefan is met Rob in contact gekomen nadat hij zelf een andere training bij Schipper heeft gevolgd. “Ik zag dat de doelstellingen qua aantal bezoeken en omzet per vertegenwoordiger niet gehaald werden. Dit was voor mij de hoofdreden om op zoek te gaan naar een training om het team hierbij te ondersteunen. Ik heb Rob gebeld met de vraag of hij ons kon helpen. Hij bood een stukje maatwerk in de vorm van een meerdaagse in-house training en dat is goed ontvangen door het team. Voorafgaand hebben we de leerwensen geïnventariseerd. Veel vertegenwoordigers vinden het lastig om koud te acquireren. Een prospect kan 1001 redenen hebben om geen afspraak te maken, maar het is aan de vertegenwoordiger om toch die ene reden te vinden om binnen te komen. Wij merkten dat het team daar soms nog tekort in kwam en met de training konden we hen hierbij ondersteunen. Tijdens de training kwamen zaken als telefonische acquisitie en het signaleren van koopsignalen aan bod. Het team kreeg een aantal tools aangereikt, maar leerde ook van elkaar. Als werkgever vind ik de training een goede stap om te investeren in mijn mensen. Ik ben er geen voorstander van om alleen te zeggen dat het beter moet, maar vervolgens geen oplossing te bieden.”
 
Training past perfect in het sterker maken van het team
Stefan geeft tot slot aan dat het in principe niet ophoudt na de training. “Op advies van Rob heb ik er ook een vervolg aan vastgeknoopt. Eén keer in de maand houden we bijvoorbeeld een gezamenlijke belsessie met het hele verkoopteam en proberen we van elkaar te leren. Voor nieuwe mensen kan dat lastig zijn, omdat je ineens in het bijzijn van een aantal collega’s moet bellen, maar zo leer je wel het beste. In de praktijk merk ik al zeker positief verschil nu we de training hebben gevolgd en hier ook mee verder gaan. Aan de ene kant is het een stukje interne begeleiding en coaching waar ik in mijn dagelijks leidinggeven mee bezig ben, maar ik vind dat de training ook perfect past in het sterker maken van het team. Wat ik fijn vind aan Rob als trainer, is dat hij zelf ook een technische achtergrond heeft en de training heeft aanpast op onze wensen en behoeften. Het klikte en het vertrouwen is er, daarom zou ik de training zeker aanraden aan anderen.”

www.acess.nl