Stark und souverän in Verhandlungen mit unfairen Partnern
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| | | | Lassen Sie sich nicht zum Bittsteller machen Liebe Leserin, lieber Leser, „verhandeln“ heißt: Man bespricht oder diskutiert etwas, um ein Problem zu lösen oder sich bei strittigen Themen zu einigen. Das tun wir alle täglich, und zwar mit unterschiedlichen Verhandlungspartnern: mit unseren Lebensgefährten, Kindern, Freunden – und eben auch mit Geschäftspartnern. Betrachten Sie es so, sehen Sie gleich: Ein Verhandlungspartner ist keinesfalls automatisch ein Feind! Und es ist völlig in Ordnung, dass Sie und Ihre Geschäftspartner unterschiedliche Interessen haben. Rechnen Sie also mit Einwänden und ggf. mit Einschüchterungsversuchen. Ruhig und souverän zu bleiben wird Ihnen leichterfallen, wenn Sie provozierende Äußerungen bzw. verunsicherndes Verhalten Ihres Verhandlungspartners als das erkennen, was es wahrscheinlich ist: eine gezielt eingesetzte Taktik, die Sie zu Zugeständnissen veranlassen soll. Es ist nicht schwer, eine unfaire Verhandlungstaktik als solche zu erkennen. Unfair wird es immer dann, wenn eine Seite versucht, die andere in eine psychologisch unterlegene Position zu manövrieren und den Verhandlungspartner eben doch in die Rolle eines Bittstellers zu drängen. Sobald Sie sich in der Verhandlung unterlegen fühlen, sollten Sie daher prüfen, ob der andere eine solche Taktik zum Einsatz bringt – und entsprechend kontern. Reagieren Sie selbstbewusst und verschaffen Sie sich Respekt - so geht's: | |
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| 3 „beliebte“ Taktiken erkennen und parieren1. Körpersprache, die Geringschätzung ausdrückt Ihr Kunde sitzt weit zurückgelehnt an seinem Schreibtisch, schaut zum Fenster hinaus und trommelt mit den Fingern auf die Stuhllehne oder spielt an seinem Blackberry herum, während Sie mit ihm sprechen. Die Signale sind klar: Was Sie zu sagen haben, scheint für ihn völlig uninteressant zu sein. Ihre Reaktion: Sprechen Sie das Verhalten mit einer Ich-Botschaft an! „Sie sehen aus dem Fenster und trommeln mit den Fingern. Ich habe deswegen das Gefühl, Sie sind gedanklich mit etwas anderem beschäftigt. Sollen wir unser Gespräch auf einen anderen Termin verschieben?“ 2. Schuldgefühle erzeugen Ihr Kooperationspartner schnappt am Telefon hörbar nach Luft: „Du kannst mich doch nicht einfach für den Messedienst einteilen! Du weißt genau, wie viel ich gerade zu tun habe und dass das XY-Projekt vor allem anderen Vorrang hat. Das mit der Messe war sowieso nicht meine Idee, und ich schaffe das einfach nicht …!“ Ihre Reaktion: Führen Sie das Gespräch auf eine sachliche Ebene zurück! „Wir haben gemeinsam entschieden, uns auf der Messe zu präsentieren, und es war klar, dass wir uns beide daran beteiligen. Es sind insgesamt 4 Tage, und am Samstag und Sonntag sollten wir zu zweit am Stand sein. Über die anderen Tage können wir noch reden.“ 3. Aggressiv werden, drohen Wird Ihr Lieferant z. B. laut, ist das zweifellos eine der unangenehmsten Verhandlungssituationen: „Ich finde es unverschämt, wie Sie andauernd versuchen, mich auszupressen! Wer unseren Vertragsbedingungen nicht zustimmt, den können wir nicht weiter beliefern!“ Ihre Reaktion: Zeigen Sie, dass Sie die Taktik durchschauen! „Wir können gern weiter über den Preis sprechen, aber bitte nicht auf dieser emotionalen und aggressiven Ebene. Konkret geht es ja auch gar nicht um alle Vertragsbedingungen, sondern zunächst um die Klausel xy. Dazu schlage ich vor: ...“ Extra-Tipp: Auch bei aggressive Äußerungen sollten Sie verbindlich reagieren. Lassen Sie sich auf keinen Fall dazu hinreißen, Ihren Gegenspieler anzuschreien oder sogar zu beschimpfen – nicht einmal dann, wenn er Sie provoziert. Denn sobald Sie laut oder gar ausfallend werden, haben Sie verloren: nicht nur die Verhandlung, sondern auch den Respekt des anderen (und vielleicht sogar den vor sich selbst). Dieser Tipp stammt aus Handbuch für Selbstständige und Unternehmer, Ausgabe EB_2010_ | |
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| Ihre Astrid Engel Redaktion Gründer-Wissen | |
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Lassen Sie sich nicht zum Bittsteller machen
Liebe Leserin, lieber Leser,
„verhandeln“ heißt: Man bespricht oder diskutiert etwas, um ein Problem zu lösen oder sich bei strittigen Themen zu einigen. Das tun wir alle täglich, und zwar mit unterschiedlichen Verhandlungspartnern: mit unseren Lebensgefährten, Kindern, Freunden – und eben auch mit Geschäftspartnern.
Betrachten Sie es so, sehen Sie gleich: Ein Verhandlungspartner ist keinesfalls automatisch ein Feind! Und es ist völlig in Ordnung, dass Sie und Ihre Geschäftspartner unterschiedliche Interessen haben. Rechnen Sie also mit Einwänden und ggf. mit Einschüchterungsversuchen.
Ruhig und souverän zu bleiben wird Ihnen leichterfallen, wenn Sie provozierende Äußerungen bzw. verunsicherndes Verhalten Ihres Verhandlungspartners als das erkennen, was es wahrscheinlich ist: eine gezielt eingesetzte Taktik, die Sie zu Zugeständnissen veranlassen soll.
Es ist nicht schwer, eine unfaire Verhandlungstaktik als solche zu erkennen. Unfair wird es immer dann, wenn eine Seite versucht, die andere in eine psychologisch unterlegene Position zu manövrieren und den Verhandlungspartner eben doch in die Rolle eines Bittstellers zu drängen.
Sobald Sie sich in der Verhandlung unterlegen fühlen, sollten Sie daher prüfen, ob der andere eine solche Taktik zum Einsatz bringt – und entsprechend kontern. Reagieren Sie selbstbewusst und verschaffen Sie sich Respekt - so geht's:
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3 „beliebte“ Taktiken erkennen und parieren
1. Körpersprache, die Geringschätzung ausdrückt Ihr Kunde sitzt weit zurückgelehnt an seinem Schreibtisch, schaut zum Fenster hinaus und trommelt mit den Fingern auf die Stuhllehne oder spielt an seinem Blackberry herum, während Sie mit ihm sprechen. Die Signale sind klar: Was Sie zu sagen haben, scheint für ihn völlig uninteressant zu sein.
Ihre Reaktion: Sprechen Sie das Verhalten mit einer Ich-Botschaft an! „Sie sehen aus dem Fenster und trommeln mit den Fingern. Ich habe deswegen das Gefühl, Sie sind gedanklich mit etwas anderem beschäftigt. Sollen wir unser Gespräch auf einen anderen Termin verschieben?“
2. Schuldgefühle erzeugen Ihr Kooperationspartner schnappt am Telefon hörbar nach Luft: „Du kannst mich doch nicht einfach für den Messedienst einteilen! Du weißt genau, wie viel ich gerade zu tun habe und dass das XY-Projekt vor allem anderen Vorrang hat. Das mit der Messe war sowieso nicht meine Idee, und ich schaffe das einfach nicht …!“
Ihre Reaktion: Führen Sie das Gespräch auf eine sachliche Ebene zurück! „Wir haben gemeinsam entschieden, uns auf der Messe zu präsentieren, und es war klar, dass wir uns beide daran beteiligen. Es sind insgesamt 4 Tage, und am Samstag und Sonntag sollten wir zu zweit am Stand sein. Über die anderen Tage können wir noch reden.“
3. Aggressiv werden, drohen Wird Ihr Lieferant z. B. laut, ist das zweifellos eine der unangenehmsten Verhandlungssituationen: „Ich finde es unverschämt, wie Sie andauernd versuchen, mich auszupressen! Wer unseren Vertragsbedingungen nicht zustimmt, den können wir nicht weiter beliefern!“
Ihre Reaktion: Zeigen Sie, dass Sie die Taktik durchschauen! „Wir können gern weiter über den Preis sprechen, aber bitte nicht auf dieser emotionalen und aggressiven Ebene. Konkret geht es ja auch gar nicht um alle Vertragsbedingungen, sondern zunächst um die Klausel xy. Dazu schlage ich vor: ...“
Extra-Tipp: Auch bei aggressive Äußerungen sollten Sie verbindlich reagieren. Lassen Sie sich auf keinen Fall dazu hinreißen, Ihren Gegenspieler anzuschreien oder sogar zu beschimpfen – nicht einmal dann, wenn er Sie provoziert. Denn sobald Sie laut oder gar ausfallend werden, haben Sie verloren: nicht nur die Verhandlung, sondern auch den Respekt des anderen (und vielleicht sogar den vor sich selbst).
Dieser Tipp stammt aus Handbuch für Selbstständige und Unternehmer, Ausgabe EB_2010_Ihre
Astrid Engel
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Vorstand: Helmut Graf, Guido Ems, Frederik Palm
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